ソフトウェアの値付け - 読書記録はてな

Ask Joel - Pricing Products
http://discuss.fogcreek.com/newyork/default.asp?cmd=show&ixPost=1389&ixReplies=7
まず最初に販売コストを考えずに「ラッファー曲線」を説明。
「[[ラッファー曲線

http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%A9%E3%83%83%E3%83%95%E3%82%A1%E3%83%BC%E6%9B%B2%E7%B7%9A]]」の頂上を探るために複数の価格(期間限定価格など)を試すべし。

販売コストなどの現実にある要素を絡めた説明
(1)価格競争
(2)価格は消費者に対するメッセージである。
安いソフトは「安物」という印象を消費者に与える。
(3)消費者や会社の下っ端の権限で買える値段にはある程度上限がある。
(4)$3000以上の値段のソフトを売りつけるにはたいてい$50,000以上の顧客
獲得コストがかかる。(根拠は不明)それゆえ$3,000〜$100,000の価格帯の
ソフトはほとんど存在しない。（コメント欄でEDAソフトの値段に関して突
込みが入っていますが普通は複数ライセンス購入するし、1ライセンスだけ
買おうとするとかなり割高になります）
(6)$29のソフトを売るには$100の顧客獲得コストがかかる。(数字の信憑性
は不明。コメント欄にダイレクトメール100通×1ドルで1人の顧客が獲得で
きる説あり)たいていの場合馬鹿らしいが例外がある。Intuit社はQuicken
を売りつけた顧客にTurboTaxやインクジェットプリンター用の小切手を売
り込む。いったん獲得した顧客から長期的に数百ドルを得ることが出来れ
ば十分採算があう。（携帯電話やADSLみたいなもの？）

結論
(a)$29で売っているものに対しては「本当は$79ですが期間限定で$29です」
とアピールする。顧客に安物であるという印象を与えない。
(b)将来的にすくなくとも(顧客獲得コストである)$100以上の金を客から巻
き上げる方法を見つけ出す。

↑要約ここまで
これを考えるとISVベンチャーをたくさん買収しているS社のような企業の
行動は合理的であるといえます。既存のツールのユーザーに営業をかけれ
ば一から客を探すことに比べれば驚くほど低コストでお客を得ることが出
来ます。